Iris

De taart en de angst van notarissen om te durven kiezen

Laatst werd mijn aandacht getrokken door een tweet van een notariskantoor in Nederland. Allereerst is het een goed ding dat ze nadenken over de toekomst, de markt, hoe kunnen we (potentiële) klanten bereiken etc. Ze hebben aandacht voor marketing en dat is goed. Tot zover geen op- en aanmerkingen.

Maar ondanks dat was ik erg verbaasd door de tekst van de tweet. Er werd namelijk gezegd in de tweet (vrij vertaal):

Bij ons hebben we experts op praktisch elk vlak. We hebben helpen jou dus graag.

Het tweede deel is top! Ze willen ons als consument immers graag helpen. Maar waarmee? Ja eehm eigenlijk overal mee want ja, ze kunnen helpen op praktisch elk vlak. Ook de niet juridische vlakken begrijp ik. Dan ben ik toch benieuwd of ze me helpen als ik een nieuwe auto nodig heb. Of advies nodig heb over mijn nieuwe zorgverzekering. Of advies bij het kiezen van de juiste brokjes voor onze katten. Ik denk niet dat ze me dan gaan helpen.

Delivering Happiness
Het kan natuurlijk zijn dat ze het boek Delivering happiness hebben gelezen en hun klanten overal bij willen helpen. Dit boek gaat over het bedrijf Zappos. De eigenaar (Tony Hsieh) heeft één doel, zijn klanten gelukkiger maken. Alles in het bedrijf is gebaseerd op dit doel.

In dit boek zit een voorbeeld waarin Tony Hsieh en een aantal investeerders laat terugkomen bij hun hotel. Een van de investeerders heeft honger en heel veel zin in een pizza. Tony Hsieh stelt (een beetje als grap) voor om de klantenservice van Zappos te bellen. De vraag gaat totaal niet over wat Zappos aanbiedt, namelijk schoenen en kleren. Maar alle medewerkers zijn getraind om hun klanten gelukkiger te maken. Ze bellen de klantenservice en ze worden geholpen met het vinden van het beste restaurant om pizza te bestellen.

Angst
Het boek is trouwens een aanrader! Toch denk ik niet dat deze tweet op dit boek is gebaseerd. De achterliggende oorzaak van deze tweet is de angst van notariskantoren om te durven kiezen. Te durven kiezen voor een echte specialisatie. Voor een niche. Voor een deel van de markt. Voor een deel van de taart.

Een notaris kan adviseren op drie gebieden: ondernemingsrecht, onroerend goed of familierecht. Deze drie gebieden hebben zeker overeenkomsten maar zijn ook echt heel erg verschillend. Je kunt praktisch gezien niet op alle gebieden een specialist zijn. Dat is echt onmogelijk. En als je zegt alles te kunnen, dan kun je niks echt goed.

Bekijk willekeurig 10 websites van notariskantoren en de kans is zeer groot dat je op 9 van de 10 dit soort teksten tegenkomt:

Wij zijn een kantoor dat zich heeft gespecialiseerd in alle vakgebieden.

Vanuit alle vestigingen wordt een compleet pakket van diensten aangeboden voor zowel de zakelijke als de particuliere markt.

Wij voeren een algemene praktijk en verrichten dienstverlening op het gebied van het Onroerend Goed, Personen- en Familierecht en Ondernemingsrecht.

(een stuk van de) taart
In plaats van te kiezen voor een niche kiest de meerderheid van de notariskantoren voor de hele taart, voor alle rechtsgebieden. Waarom? Omdat als ze een bepaald stuk kiezen, ze bang zijn dat ze een ander stuk missen. Dan maar overal iets van, dan hebben we in ieder geval het gevoel dat we niks missen.

Times are changing
Tijden zijn veranderd en (potentiële) klanten hebben geen behoefte aan vage zinnen als we hebben een algemene praktijk en we kunnen u helpen want we zijn gespecialiseerd in alle vakgebieden. Wat zegt dat een (potentiële) klant?

De potentiële klant van nu is mondiger, kritischer en heeft een schat aan informatie tot zijn beschikking. De klant van tegenwoordig kiest niet zomaar meer klakkeloos voor een notaris of advocaat of autogarage of accountant of …… (vul zelf maar in).

Ze willen een expert op hun vakgebied. Iemand die ze aanspreek en die laat zien dat hij of zij veel van iets af weet zodat hij of zij jou als (potentiële) klant goed kan helpen.  Je moet laten zien dat jij die specialist bent. Dan kiezen ze voor jou en niet voor iemand anders.

Hoe? Durf te kiezen!
Kies een niche die interessant is en laat zien dat jij voor die niche de uitgelezen persoon bent om die (potentiële) klant te helpen. Probeer je kennis is te delen, online, dat is namelijk tegenwoordig het startpunt van een klant als hij een notaris nodig heeft (en alle andere producten en of diensten).

Een niche levert toch veel te weinig op?
Dat is een veelgehoord argument. En het is niet waar, mits je een goede niche kiest uiteraard. Maar als jij je als expert profileert in een bepaalde niche, dan levert het je al snel meer werk op dan je aankan.

Ja jij noemt nooit voorbeelden
Er zijn notariskantoren die het wel goed begrepen hebben. Die zich bijvoorbeeld richten op Frans recht en daar een bloeiende praktijk aan over hebben gehouden.

Maar als je kijkt naar niches kun je er zo een aantal opnoemen. Er is steeds meer vergrijzing in Nederland. Er gaan steeds meer babyboomers dood en het is ook nog eens de meest vermogende generatie die Nederland ooit gekend heeft. Dit heeft gevolgen voor de afwikkeling van de nalatenschap. En laat dat nou niet zo makkelijk zijn. Een interessante niche? Ik gok van wel.

Een ander voorbeeld; samengestelde gezinnen. Een niche die qua omvang steeds groter wordt. Elk jaar komen er 15.000 (!) samengestelde gezinnen bij. En als de notaris als adviseur ergens een meerwaarde heeft dan is het bij de vaak juridisch complexe situatie van een samengesteld gezin.

Kies, profileer en profiteer
Er zijn genoeg niches/taartpunten binnen het notariaat en daar buiten die interessant zijn en die veel meer opleveren dan je te focussen op een klein deel van de hele taart. Je moet alleen wel durven kiezen en je goed profileren. Pas dan kan je er echt van profiteren. Succes!

Categories: Blog.